伴随基础金融覆盖率的大幅提升，对于零售银行机构而言，存量客户维护的投产比已显著高于新客获取。我们看到，在过去5年，零售银行获客成本增长约2—5倍，某股份制银行内部研究后得出结论，为带来同样的AUM增长，获取一个新客户的成本较维护一个老客户高出5倍，而存量客户利润贡献是新客的16倍（参阅图3），
此外，伴随净息差不断下降，中间业务收入对于商业银行的重要性不断提升，而中收产品销售更需要聚焦存量客户经营和长期陪伴。在利率市场化不断深入、对实体经济减费让利等多方面因素作用下，中国商业银行业的整体净息差不断下行，根据银保监会公布的2022年一季度主要监管指标，一季度商业银行净息差为1.97%，环比下降11BP，同比下降20BP，处于历史低点，预计未来净息差下行的压力仍将长期持续，在上述背景下，”轻型银行”转型成为多家商业银行共同的战略选择，中间业务收入成为商业银行更为重要的收入增长来源，然而，中收产品（如保险、基金、贵金属等）相比于信贷类产品的销售难度更高，更需要深耕挖掘存量客户潜力，开展陪伴式的客户经营。
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