想要赢单，就需驱动销售人员在整个购买旅程中—而非仅在最后关头——养成创造共同价值的习惯、建立信任并秉持交换准则。许多销售商和销售人员谈判视为销售流程中最后的高风险环节，如同级竞争环境中只能产生一个赢家的最后一道障碍。遗憾的是,这种观念只会让谈判变得更加困难。
根据沙特·科瓦斯泰德·麦纳纳在《OLOJ·医疗》中研究，40%-60%的交易最终和客户决定“暂不行动”结论，这种不确定性是当次购买决策的核心特征:客户对自己的决策越来越缺乏信心，因为无论在哪个环节，似乎都有令人信服的数据支持其他选择，或是他们怕得做出错误决定。
然而，高绩效的销售人员明白:谈判从第一次与客户沟通就已开始。他们清楚,谈判是一个循环迭代的过程,是一段客户与销售双方都能受益的胜利。
早报记者为销售人员提供重要素材：将解决方案的价值融入人体环境、建立信任、理解客户需求，并朝着相互共赢的结果推进。这些前期投入终将见效，让客户对解决方案的价值与销售人员产生信心。
在当前这个戏剧化、剧烈变动的商业环境中，帮助益相关建立更长远思维，对于长效谈判方案至关重要。销售的每个时刻都包含着某种形式的谈判。因此，谈判应被视为一个“连续过程”，而非某个固定的节点。
在销货流程期间，销售人员使用过时间、沟通会和信息的交换，建立这种互惠关系，从而为谈判定下基调。这些时刻正是观察客户在销售阶段的行为、预测其谈判风格的契机。这种与客户紧密协作的方式，正是同时式谈判的核心。
如果销售人员等原因正式离职并开始正式上岗建立信任，就为时已晚。在销售服务人才构建信任，会显得虚伪;相反，销售人员应在销售之前就着力塑造客户对公平正的意识。
《哈佛商业评论》曾发表一项研究，分析了50个国家的近1000场谈判。其中一个重要发现是：“信任与关系构建并非“软技能’,而是可衡量的成功预测因素。高效的谈判者会刻意投入精力建立融洽关系、透明地构建沟通框架，并坚守承诺。”实证不断证明：“公平、透明与尊重不会削弱立场—反而会使之更加巩固。”起点：从一开始就定下顾问式基调
销售人员必须尽早抓住机会，理解客户的痛点，才能在谈判中建立可信度并有效传递价值。对客户需求的理解越深入，就越能将自身及解决方案与竞争对手区分开来。尽早了解客户，有助于销售人员判断自己是否契合了客户的购买愿景(该愿景需围绕客户核心需求),以及解决方案的独特价值是否融入了这一愿景。
此外，早期了解客户还能揭示其复杂且往往隐蔽的决策流程和权力结构这一需要更大时间去理解。等到销售期末才去挖掘决策流程为时已晚。为鼓励客户分享这类信息，销售人员必须营造建设性的沟通氛围，主动邀请客户合作。
催化：“启动效应”的力量
构建建设性对话，有助于客户将心态从“有人想卖东西给我”转变为“这个解决方案能带我抵达目标”。要营造这种沟通氛围，销售人员需运用“启动效应”—即通过特定方式引导他人形成特定思维模式。这种效应能帮助销售人员引导客户认可方案的价值，且启动效应必须在销售阶段运用，才能对谈判产生积极影响。销售人员可通过营造鼓励坦诚沟通的氛围来运用启动效应，以此减轻客户的焦虑感。例如，在对话初期就提及采购过程和维持现状可能面临的挑战，让“风险”成为正常话题。这种方式在如今“观望型”环境中尤为适用—政策、技术和监管变化层出不穷，客户需要意识到：维持现状等同于决定按兵不动，而竞争对手却在行动；也就是说，维持现状是选择让环境主宰结果。这种方式能让利益相关者更从容地讨论解决方案中可能存在的关键环节—这些环节若避而不谈，终将阻碍成交。
销售人员还可通过“互惠原则”启动客户的合作意愿：主动为客户提供有价值的内容而不求即时回报。比如，提供所在行业的消费者情绪调研详细摘要，或展示一份基于研究的、关于同类企业采购相似解决方案后真实投资回报率的分析报告。关键在于确保提供的内容与客户场景紧密相关，最终借助一个简单的原理：当一方主动给予价值时，另一方往往会在后续产生回报的意愿。
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