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SDR,全称是Sales Development Representative,即销售开发代表。
「销售」这一角色已经存在了几十年,为 什么现在很多企业开始将SDR纳入销售周 期?主要是 到和触达高质量线索 因为技术和需求使人们更难找 。
SDR的角色要最早追溯回20世纪80年 代,当时甲骨文和Salesforce等大公司 开始打破了传统的销售流程,在整个销售 周期的开始阶段(判断线索是否合格)和 结束阶段(关单)创建了一个不同的角 色⸺SDR。
随着数据分析、电子邮件和社交平台、行 为跟踪和客户关系管理(CRM)的兴起,企 业可以将技术、过程和人结合起来。在整 个销售周期中为了让各个阶段的流程都无 缝衔接,他们发现SDR这一职位成为了必 要的组成部分。
以前,市场部负责引起潜在用户的兴趣和 产生线索,然后将接力棒传给销售,由销 售负责跟进客户和成单。
而如今,很多公司市场部在很大程度上是 由流量为目标的,使用了各种技术、创建 了各类内容来获取大量的线索。但是,这 种流量的增加,也使得低质量线索的数量激 增。而销售通常的注意力都会放到购买意愿 最高的那群人中,而剩下的那些他们认为可 能成单概率不大的线索就会被忽视。
这就导致了市场部和销售之间会产生矛 盾:市场部会问为什么销售人员没有跟进 他们的线索,而销售人员认为市场部不懂 什么是真正高质量的线索。
所以,需要有一种职能来填补「市场」和 「销售」之间的空白,解决二者之间存在 的矛盾,即SDR(销售开发代表)。
目前,SDR团队已经成为现代销售组织的 关键部分。他们处在整个客户旅程的前半 部分,往往是企业和潜在客户建立联系的 第一个触点,并且通过多种孵化手段将 Cold Leads和Warm Leads转化为真正 的销售机会。搭建SDR流程并投资这个团 队,可能会对销售的关单效果产生指数级 的影响。SDR这一职能在国内主要存在 于可清洗线索数量较多、客单价较高的 B2B企业。

SDR策略与团队搭建白皮书-致趣百川2021版

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