德勤-中国时尚跨境电商发展报告.pdf

2020年初这一场突如其来的疫情让全球的政府、 企业及个人都面临着前所未遇的挑战,也 让我们更深刻的感受到企业成长过程中将经历各种各样的不可控因素,需要变得更有柔 性和韧性以应对突发风险。在这段特殊的时间里,我们密切关注客户和合作伙伴的动向, 希望与客户携手共同应对挑战。怀抱这样的初心,我们发布了这份白皮书,引导客户思考 如何通过打造和提升核心能力来增强类似突发风险的应对能力。
过去二+多年,中国电商行业经历了快速发展,随着产业链的日渐完善,越来越多的电商 企业具备出海的条件。DTC (Direct to Consumer)模式通过自建互联网线上销售平台,直 接触达消费者,是典型的电商出海方式。
美国是全球最大的电商市场之一,是国内DTC企业出海的首选市场。本文聚焦美国时尚电 商市场,通过对女装、内衣、运动装、鞋类和饰品等品类电商平台的风格梳理,阐述了其定 位的核心客群、视觉陈列及其品牌故事的讲述方式,希望能给中国DTC企业一些借鉴。 此外,我 们关注到千禧一代和Z世代正逐渐成为美国时尚消费的主力,而品牌价值观和可持续化理念 不断影响其购买决策。在消费者购物的旅程中,每个触点环节的体验都将影响其首次购买 及复购行为的发生。零售由细节成就,对于DTC品牌尤为如是。
中国最早一批时尚DTC企业出海至今已+余年,不同发展阶段、不同规模和资源禀赋的企 业选择了不同的出海策略和演进路径。通过对国内企业的实地调研,总结其发展模式有三 类:流量导向型、产品导向型和品牌导向型。流量导向型企业主要通过爆款拉新铺货,能够 快速做大规模,然而供应链能力薄弱,用户体验差,复购率低;随着流量成本逐渐上升,拉新 日益困难。产品导向型企业则主要通过投资供应链提升复购和留存,建立买手团队尝试自 主设计,然而供应链投资面临着长期投入与短期回报的困境,前端销售与后端产品开发协 同效率低,自拍图片转化率低,库存成本上升,自主开发也面临海外用户洞察和人才储备 的双重:挑战。对于品牌导向型企业而言,其复购和留存水平较高,品牌定位日趋清晰然而 如何诉说独特品牌故事丰富品牌内涵,是此类企业出海面临的重要挑战;此外重要市场本 土化不足,以及人员扩张带来的管理挑战也困扰着品牌导向型的出海企业。

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