普华永道-突围升级,数字化助推后疫情时代保险行业渠道转型.pdf

新冠疫情期间,保险行业受到了多方位的影响,尤其是“开门红”期间的多 个主要渠道的销售活动受到极大的挑战。不过,即使疫情对保费收入的负面 影响是暂时性的,此次却暴露了保险公司在渠道依赖和营销模式方面的深层 次问题。我们认为,疫情过后保险业会加速变革的进程,重点体现在业务精 细化运营和数字化建设聚焦两个方面。保险公司应顺势化压力为动力,从不 同层次的策略上布局,加快渠道转型和能力升级。

据我们的观察,受疫情影响最严重的保险公司和销售渠道,呈现出多种症结:

●对线下营销的路径依赖。近几年保险行业回归保障的趋势下,仍然较为依赖线下渠道和线下模 式,尤其是过去几年大部分公司将个险渠道作为战略渠道大力发展,而个险渠道现有的作业模 式是最易受到人员流动限制影响的;

●网销渠道开拓患得患失。来自第三方流量的网销渠道费用高企,加之网销产品的价格普遍敏 感,对保险公司价值贡献不显著,很多公司近两年来对该渠道有所收缩,但由于疫情期间网销 渠道相对旺盛,部分公司又有悔不当初的感慨;

●电销渠道发展折戟沉沙。电销渠道由于投诉率高,消费者反感明显,且个人信息泄露违法违规 风险高,很多公司在逐步压缩或放弃,虽然疫情期间电销可以更加积极的发挥作用,但由于坐 席制约以及开工不足等原因,部分公司稍感力不从心;

●营销员技能陈旧落后。线下渠道展业方式普遍偏于传统,营销员年龄偏大,学识技能相对陈 旧,对线上营销手段和工具接受度相对低,“无接触式” 展业能力缺乏,疫情期间无法有效触 达客户;

●各渠道间协调互补不足。保险公司内部多种渠道各自为政,缺乏配合和协同,对客户的持续经 营和价值挖掘没有形成合力,当线下渠道受阻时,线上渠道无法及时补位;

●数字化程度制约远程复工。绝大部分保险公司的数字化程度不高,科技能力不足,体现为线 上展业和远程复工的技术手段受限,尽管远程会议可以借助钉钉、企业微信和腾讯会议等工 具实现,但保密数据和文档的传输、线上同步作业以及复杂的内部流程流转等,都还是无法 顺利完成。

本文来自知之小站

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